十年磨一劍

——論工程公司堅(jiān)持做好

       周一晨會(huì)的時(shí)候，銷(xiāo)售部同事通報(bào)了一個(gè)合同簽訂的情況。合同本身數(shù)額不大，還是個(gè)采用常規(guī)生化工藝的地埋一體化生活污水處理設(shè)備，在銷(xiāo)售上來(lái)說(shuō)是個(gè)不起眼的小合同。今天和一位行業(yè)大佬閑聊，無(wú)意間說(shuō)起這事，她卻對(duì)這件事比較感興趣，還詳細(xì)的詢(xún)問(wèn)了事情的過(guò)程。這時(shí)有人來(lái)找她，她最后說(shuō)了句：“這事你們得重視，回去要好好總結(jié)，這代表了你們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力”。當(dāng)時(shí)聽(tīng)了這句話(huà)，我和老板面面相覷，可能是看我們一臉懵，大佬又補(bǔ)了一句：“這事能成，可不僅僅是像你們說(shuō)的那樣，只是運(yùn)氣好而已！” 然后就轉(zhuǎn)身離開(kāi)了。

地埋一體化生活污水處理設(shè)備

剛剛下班回家后又在琢磨今天上午的對(duì)話(huà)。心靈福至，我忽然就明白了大佬這話(huà)的意思。她其實(shí)是說(shuō)：在此事的諸多偶然中，其實(shí)是有個(gè)主導(dǎo)因素，是它的存在導(dǎo)致了必然的結(jié)果。

其實(shí)這個(gè)事情說(shuō)起來(lái)真的很簡(jiǎn)單：上周我們銷(xiāo)售副總接了個(gè)電話(huà)，對(duì)方要買(mǎi)套地埋污水處理裝置。他第二天抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，看了看現(xiàn)場(chǎng)，出了個(gè)方案報(bào)了個(gè)價(jià)，第三天就帶著簽約合同返回公司了。不過(guò)，現(xiàn)在靜下心來(lái)仔細(xì)琢磨這事的整個(gè)過(guò)程，還確實(shí)是有點(diǎn)特別之處。因?yàn)�，從我們本身�?lái)說(shuō)并沒(méi)把這事當(dāng)成多大的事，但要達(dá)到三天就簽約付款，其實(shí)難度非常之大。通常情況下，此類(lèi)項(xiàng)目都是要談上一兩個(gè)月，甚至半年一載的。而這種迅速簽約的情況在我們卻單位并不鮮見(jiàn)，每年多多少少都有幾次，那么這其中，就有值得好好總結(jié)和仔細(xì)琢磨的地兒了。

 安裝現(xiàn)場(chǎng)方位圖

擬埋裝位置

首先這項(xiàng)目是怎么來(lái)的呢？

據(jù)說(shuō)采購(gòu)單位是從我們一個(gè)老用戶(hù)那得到的我們銷(xiāo)售老總的電話(huà)。在打這個(gè)電話(huà)之前，采購(gòu)單位在我方不知情的情況下，其實(shí)已經(jīng)派人去這個(gè)老用戶(hù)那考察過(guò)兩次了。一次是他們主管安環(huán)的領(lǐng)導(dǎo)親自去看了下，并和那個(gè)老用戶(hù)的單位主管領(lǐng)導(dǎo)聊了聊；第二次采購(gòu)單位派的是幾個(gè)生產(chǎn)運(yùn)維方面的基層領(lǐng)導(dǎo)去我們老用戶(hù)的污水處理站里觀摩討論了一小天。據(jù)說(shuō)兩次考察下來(lái)，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的設(shè)備質(zhì)量，尤其是服務(wù)水平，給予了很高的評(píng)價(jià)。也因此，決定馬上聯(lián)系我們，爭(zhēng)取和我們達(dá)成合作。

而促使采購(gòu)單位去我們公司老用戶(hù)那考察的原因，卻是一次偶遇。

大概半個(gè)月前，當(dāng)?shù)厥欣锝M織了一次環(huán)保工作落實(shí)動(dòng)員會(huì)，當(dāng)?shù)氐恼�府部門(mén)、重點(diǎn)企業(yè)、專(zhuān)家學(xué)者共同參會(huì)。采購(gòu)單位的安環(huán)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)是和一位當(dāng)?shù)丨h(huán)保方面的專(zhuān)家學(xué)者同車(chē)。這位領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)就和這位專(zhuān)家請(qǐng)教：他們單位要上一套污水處理系統(tǒng)，應(yīng)該選什么樣的。當(dāng)時(shí)那位專(zhuān)家和他討論時(shí)就告訴他：“此類(lèi)環(huán)保設(shè)備一定不要搞最低價(jià)中標(biāo)，不要貪圖便宜；一定要以能滿(mǎn)足長(zhǎng)期穩(wěn)定達(dá)標(biāo)排放為衡量標(biāo)準(zhǔn)；尤其要重點(diǎn)考察待選廠家的服務(wù)能力。因?yàn)�，他看過(guò)了太多太多因此而失敗的項(xiàng)目”。在他們談?wù)撈陂g，這位專(zhuān)家就提到了我們公司，但由于和我們不太熟悉，叫不全我們公司的名字。這位專(zhuān)家之所以比較了解我們公司的業(yè)績(jī)和服務(wù)，是因?yàn)樗�曾作為�?dāng)?shù)卮�表多次陪同接待過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參觀考察，而我們?cè)诋?dāng)?shù)刈龅膸讉�(gè)典型業(yè)績(jī)?cè)�多次出現(xiàn)在考察行程里。那位專(zhuān)家還以我們做的項(xiàng)目為例，闡述了全壽命服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)穩(wěn)定運(yùn)行的重要性。

這是去的路上，而在參會(huì)回來(lái)的路上和他鄰座的是一位環(huán)保部門(mén)負(fù)責(zé)水污染治理的干部，他們也聊了些關(guān)于他們單位打算新建污水處理站的事。期間他和那位干部提起了我們單位，這位干部就又和他介紹了很多我們單位的情況，包括我們做過(guò)的很多項(xiàng)目，和以前的一些事。這位干部和我們算是比較熟悉的，這些年他們單位負(fù)責(zé)的一些項(xiàng)目整改曾經(jīng)多次邀請(qǐng)我們技術(shù)去幫忙，他和我們技術(shù)部門(mén)比較熟悉。另外，他們也參觀考察過(guò)我們很多項(xiàng)目，而且我們一個(gè)比較好的業(yè)績(jī)還正在他們附近。

由于會(huì)議往返的路上“偶遇”的兩人對(duì)我們公司的評(píng)價(jià)都不錯(cuò)，這就引起了采購(gòu)單位這位副總的極大興趣。回到他們單位后，就聯(lián)系了前面提到的那個(gè)我們公司的老客戶(hù)，要去他們那考察一個(gè)我們做過(guò)的業(yè)績(jī)。他們屬于同一行業(yè)，兩個(gè)單位的很多人都互相認(rèn)識(shí)，所以很容易就聯(lián)系上，并獲得對(duì)方同意。

而據(jù)我們推測(cè)，這位采購(gòu)單位的副總之所以會(huì)反復(fù)的和專(zhuān)家及領(lǐng)導(dǎo)提起他們公司新建污水處理站的事情，其實(shí)是在和他們咨詢(xún)?nèi)绾芜x擇污水處理設(shè)備，估計(jì)也是被行業(yè)里相差極大的報(bào)價(jià)給搞懵了。這也是采購(gòu)單位常常遇到的問(wèn)題。污水處理行業(yè)中，尤其是一體化生活污水處理設(shè)備的報(bào)價(jià)的價(jià)差蠻大，就比如以我們公司報(bào)價(jià)為例，同工藝、配置大體相同的設(shè)備，其市場(chǎng)價(jià)既有比我們貴一倍的，也有比我們便宜一半的。這常常就會(huì)讓采購(gòu)單位負(fù)責(zé)人搞不懂，如果這人又比較認(rèn)真負(fù)責(zé)，看不懂就回去研究，一研究就發(fā)現(xiàn)工藝流程、停留時(shí)間、材質(zhì)、附屬設(shè)備品牌又有很多區(qū)別，不統(tǒng)一就沒(méi)法比價(jià)，如果統(tǒng)一了，主張統(tǒng)一的一方就得對(duì)工藝和選材導(dǎo)致的處理效果負(fù)責(zé)。結(jié)果就越比越亂，這時(shí)候他就會(huì)找相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人員去咨詢(xún)，然后就發(fā)生了前文所述的情景。

其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中，既有偶然因素，也有必然結(jié)果，而真正起作用的反倒是我們公司一直以來(lái)所秉持的企業(yè)理念：“做污水處理工程的工程公司其實(shí)做的是服務(wù)，服務(wù)是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力！”在整個(gè)過(guò)程中，采購(gòu)單位無(wú)論是咨詢(xún)環(huán)保行業(yè)的“行里人”，還是去我們公司的老用戶(hù)那考察，我們都得到了比較高的贊譽(yù)。其實(shí)仔細(xì)想來(lái)，不是我們公司的工藝水平有多牛，也不是我們用的設(shè)備材料有多貴；而是因?yàn)槲覀兎��?wù)做的好，是真真正正的全壽命服務(wù)。是真正的以“確保穩(wěn)定達(dá)標(biāo)排放為首要目標(biāo)”的服務(wù)體系和服務(wù)宗旨獲得了大家的認(rèn)同，所以大家才能在談起我們時(shí)都給予較高的評(píng)價(jià)。而這種服務(wù)意識(shí)在我們公司其實(shí)是無(wú)處不在的。比如在這個(gè)項(xiàng)目簽約過(guò)程中，只用兩天就把包括踏查現(xiàn)場(chǎng)、撰寫(xiě)方案、出具圖紙、協(xié)助報(bào)審等工作加班加點(diǎn)的迅速完成，這種服務(wù)速度和周到程度也讓采購(gòu)單位非常滿(mǎn)意。

今天經(jīng)過(guò)這位“大佬”的提醒，現(xiàn)在我們似乎突然發(fā)現(xiàn)了，我們手里原來(lái)竟然還有一柄“利劍”，這柄利劍已經(jīng)經(jīng)過(guò)了十余年的打磨，其實(shí)已經(jīng)十分鋒利了。未來(lái)我們大可以用它在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“開(kāi)疆拓土，無(wú)往而不利”！

另：這次說(shuō)的是這個(gè)合同簽約的來(lái)龍去脈，說(shuō)的是個(gè)大體過(guò)程，其實(shí)這個(gè)事情還有很多細(xì)節(jié)挺有趣的，等下一篇文章里我再和大家聊。

北京耐特爾環(huán)境工程技術(shù)有限公司

宣發(fā)部

2023年7月20日